– Расскажите о компании ICAPE – ее сегодняшнем дне, о перспективах.

 – Компания была создана 14 лет назад, когда мы занимались закупками печатных плат в Китае. Спустя 5 лет мы открыли там офис. Все эти годы компания развивалась. На протяжении трех последних лет рост особенно заметен: ежегодно он составляет 30–35%. Он происходит в т.ч. за счет новых клиентов. Каждый год их список пополняет около 200 компаний. И в этом году, к середине сентября, таковых набралось уже 150 компаний. По нашим прогнозам, к концу года мы сможем увеличить их число до 250. Замечу, что рост ICAPE происходит не за счет какого-то одного региона, а по всему миру: в Латинской Америке, Западной Европе, Юго-Восточной Азии (Индонезия, Вьетнам, Сингапур).

В следующем году мы планируем не только удержать темпы роста, но и расширить бизнес – у нас очень неплохо идут дела в Бразилии, мы начали развиваться в Индии. Не новички мы и на российском рынке, но прежде мы пытались работать в России из Китая через российские компании. Сейчас мы уверились в хороших перспективах вашего рынка и решили усилить свое присутствие, быть ближе к клиентам, для чего и открыли в Москве филиал. Немалую роль в нашем решении сыграло вступление России в ВТО. Мы верим в потенциал вашего рынка, как и в возможности рынков Бразилии и Индии, но отдаем себе отчет в том, что все рынки имеют свою специфику. Чтобы быть успешными, ее необходимо учитывать. В трех наших китайских офисах работают 150 сотрудников. Они говорят на разных языках – английском, русском, французском, немецком – и ведут переговоры со всеми нашими отделениями, разбросанными по всем континентам.

Если говорить о перспективах, прежде всего, следует сказать, что в июле 2013 г. мы нашли компанию-инвестора. Поэтому в следующем году мы ожидаем, что темпы роста увеличатся до 50%. У нас большие планы! (В этом месте Терри развернул своего рода дорожную карту – большой лист бумаги с изображением сегодняшней структуры компании и ее перспектив. Мы не можем рассказать о ней во всех подробностях, но, поверьте на слово, планы развития у компании нешуточные). Мы хотим развивать бизнес в Азии – Индонезии, Корее, Японии. В настоящее время у нас в Европе два отделения: ICAPE France и ICAPE Germany. Как я уже говорил, мы открыли отделение в Москве и планируем сделать то же самое в Италии, Англии и Испании. Мы ожидает и финансового роста. В этом году наш оборот составил 60 млн евро, но уже в следующем этот показатель должен вырасти до 100 млн евро, а годом позже – до 150 млн евро.

Кроме того, мы решаем вопрос о производстве плат малой серией для военной и авиакосмической промышленностей, а также о производстве прототипов. С этой целью мы хотим приобрести небольшую фабрику в Европе. Думаю, в течение ближайших 3–5 месяцев мы решим этот вопрос.

– Впечатляющие планы! Но какие ресурсы обеспечат такой рост?

– Мы пытаемся идти к цели различными путями. У нас появился инвестор, а это означает совсем иные возможности по сравнению с теми, какие у нас были, скажем, два года назад. Мы можем позволить себе покупку других компаний, в т.ч. за счет таких приобретений увеличивать оборот. Расширение компании выведет нас на новый уровень. Мы сможем оптимизировать расходы, улучшить логистику, а в конечном итоге снизить стоимость продукции, что, в свою очередь, привлечет новых клиентов и увеличит оборот.

Мы планируем приобрести несколько европейских компаний, занимающихся дистрибуцией печатных плат. Если мы увидим в России небольшую компанию с квалифицированными специалистами, почему бы не задуматься о том, чтобы купить ее? Таким образом, если прежде мы росли за счет приобретения новых клиентов, то в дальнейшем станем расширяться, приобретая новые компании. И, конечно, мы не отказываемся от традиционных способов роста: если каждый наш специалист по продажам будет находить трех новых клиентов, это обеспечит компании отличные перспективы.

– В чем конкурентные преимущества ICAPE? Каково ее положение на мировом рынке печатных плат?

– На рынке электроники существует достаточно много небольших компаний. Их бизнес заключается в перепродажах – они покупают комплектацию, материалы и т.д. у производителей и перепродают их, добавляя довольно-таки высокий процент за свои услуги. Но персонал этих компаний, как правило, не имеет высокой профессиональной квалификации, чтобы проконсультировать клиента или оказать ему техническую поддержку. В противовес им, мы – хорошо организованная торговая компания. Наши сотрудники имеют необходимые профессиональные навыки и могут оказать клиенту практически любую поддержку на всех этапах работы с ним, начиная с выбора производителя печатных плат и заканчивая логистикой. У нас индивидуальный подход к каждому клиенту; например, в нашей компании имеется отдел по работе с крупными заказчиками. При крупном заказе стоимость плат минимальна.

Мы стараемся донести до каждого покупателя, что работать с нами выгоднее, чем непосредственно с производителем. Такова политика нашей компании. Однако у многих существует стереотип, что выгоднее приобрести печатные платы напрямую у производителя. Действительно, у производителя цены ниже, но он не будет заниматься растаможиванием, логистикой, переводом документации на язык заказчика и т.д. Если у клиента возникнет вопрос, например, по качеству плат, ему, скорее всего, придется лететь в Китай и разбираться на месте. Мы же решаем и эти вопросы. Кроме того, мы покупаем платы у производителя в гораздо большем объеме, чем клиент, поэтому наши скидки больше. В конечном итоге, приобретая платы у производителя, заказчик так или иначе вынужден идти на большие расходы.

Компания ICAPE работает с 25 производителями печатных плат и знает их требования. Наш инженерный отдел проверяет на соответствие этим требованиям документацию заказчика и помогает ему в оптимальном выборе производителя.

Другими словами, ICAPE, в отличие от производителя, оказывает полный спектр услуг. Именно в этом заключается наше конкурентное преимущество. Бывает, клиент обращается к нам, зная, что стоимость плат у нас на 5% выше, чем у конкурентов. Так происходит потому, что мы оптимизируем его расходы за счет инженерной и языковой поддержки, а также контроля качества. И, конечно, мы много внимания уделяем этическому аспекту.

Наша компания, годовой оборот которой составляет 60 млн евро, занимает второе место в мире. У компании №1 оборот равен 100 млн евро, у компании №3 – 30 млн евро (по некоторым соображениям, я не стану называть эти компании). Наша цель в ближайшие два года – догнать компанию №1. По нашим сведениям, ежегодный рост мирового рынка печатных плат составляет около 5%. Думаю, в ближайшем будущем темпы роста вырастут и достигнут 10%.

– ICAPE не производит платы. Каким образом вам удается контролировать их качество?

– Качество, прежде всего, контролируется производителем, но и наши сотрудники тоже следят за качеством. За каждым из них закреплены определенные фабрики. Таким образом, обеспечивается двойной контроль. Если у заказчика возникают проблемы с качеством, на фабрику отправляются наши инженеры и совместно с заводским персоналом пытаются исправить ситуацию. В том случае, если производитель не отвечает требованиям заказчика, мы всегда можем предложить альтернативу.

Среди наших клиентов имеются производители электроники, чья продукция поступает непосредственно на конвейер автопроизводителей. У этих заказчиков очень жесткие требования – не более 10 бракованных плат на миллион. В этом случае наши инспекторы производят дополнительную проверку и отбор плат, снижая уровень брака с обычного показателя 50 плат на миллион до 10 плат на миллион.

– Вы упомянули этический аспект деятельности компании. Поясните, что вы имели ввиду.

– Мы следим за этической стороной деятельности не только нашей компании, но и тех производителей, с которыми работаем. К примеру, мы можем придти на любую фабрику и пообщаться с рабочими без их начальства, задав им любые вопросы. Для нас этический аспект состоит в соответствии ряду положений, а именно: в соблюдении прав, свобод человека, а также в соблюдении законов, в т.ч. международного трудового права и трудового законодательства страны; в обеспечении защиты окружающей среды. Например, наши крупные клиенты хотят, чтобы мы вместе с ними проводили аудит конкретного производства.

– Расскажите подробнее о российском филиале. Какие задачи ставятся перед ним?

– На российском рынке я хочу достичь оборота 20 млн долл. в течение нескольких ближайших лет. Всегда считалось, что СССР и Россия шли во главе фундаментальных научных разработок в области электроники, особенно в оборонной и космической отраслях. Конечно, за последние 20 лет прогресс в этих отраслях значительно замедлился, но появилось много коммерческих компаний, которые пользуются потенциалом, созданным в предыдущие годы. Этот факт я считаю большим преимуществом России по сравнению с другими развивающимися странами. Поэтому я уверен, что российский рынок электроники имеет очень большие перспективы. Мы зарегистрировали компанию ООО «Айкейп Рус», в которой у нас работают два сотрудника. Их главными задачами станут развитие бизнеса компании ICAPE на территории России и стран СНГ, поиск клиентов для поставки печатных плат и заказных технических деталей. Немаловажной частью их работы будет понимание технических заданий клиентов, их коррекция в случае необходимости и трансформация их в тот вид, который наиболее понятен для производителя. В следующем году мы, конечно, увеличим количество сотрудников, поскольку понадобится одновременно обрабатывать заказы клиентов и организовывать оптимальные цепочки поставок продукции.

Мы планируем также внедрить ERP систему управления предприятием в российской компании для осуществления функций управленческого контроля. Конечно, развитие нашего бизнеса в России будет во многом зависеть и от политической, и экономической ситуации в России. Например, правительственные меры по защите местного производителя в Бразилии во многом помогли нашей компании занять надежные позиции на южно-американском рынке. Уверен, что Россия как индустриальная держава будет развивать и поддерживать внутреннего производителя электроники. Я считаю, что мы выходим на российский рынок как раз вовремя для планомерного развития бизнеса в этом регионе. А объединение России и еще нескольких стран в единый Таможенный союз поможет нам проводить единую коммерческую политику на территории всех стран-участников. Мы постараемся доказать потребителям, что, работая с нами как с поставщиком, они получат более выгодные условия и наиболее оптимальный контроль качества, чем напрямую с китайскими производителями.

Интервью подготовил Леонид Чанов