— Представьте, пожалуйста, компанию: история создания, финансовые аспекты деятельности и т.д.
— Зеленоградская фирма Zelax — частная компания без участия государственного и зарубежного капиталов — была образована 25 лет назад инженерами, работающими в военно-промышленном комплексе.

Деятельность Zelax началась с модемов ММ-115 для выделенных линий. Сегодня в компании работает около 300 человек.

Мы осуществляем полный цикл создания телекоммуникационного оборудования. Примерно 30% сотрудников заняты в производстве, столько же в разработке, остальные занимаются маркетингом, менеджментом и пр. В 2010 г. нам удалось значительно (на 54%) увеличить объем продаж. Причем рост продаж, в основном, произошел не за счет увеличения круга клиентов, а благодаря расширению продуктовой линейки. Значительную часть оборота составили продажи мультиплексоров и коммутаторов для организации мультисервисных оптических сетей. Структура издержек компании Zelax состоит из затрат на разработку (25%), стоимости комплектующих (27%), затрат на техническую поддержку (12%) и пр. К числу крупных проектов 2010 г., в реализации которых Zelax принимала участие, относятся следующие: модернизация аппаратной связи МВД России; поставка оборудования для цифровизации систем телемеханики РЖД; модернизация телекоммуникационной инфраструктуры ряда компаний энергетической отрасли. С помощью оборудования Zelax заказчики решили основные задачи по каналу Ethernet, построению каналов связи с использованием различных технологий. В 2011 г. мы рассчитываем увеличить оборот на 38%. Это реальные планы, т.к. оборот в первом полугодии 2011 г. оказался на 11,5% выше, чем в прошлом году, а во втором полугодии продажи, как правило, более интенсивные. Мы надеемся, что продажи вырастут на 40—50% по сравнению с первым полугодием.

— Как Вы оцениваете российский рынок телекома?
— Объем открытого сегмента рынка без учета производств иностранных поставщиков, где обычно осуществляется финальная сборка ввезенного оборудования, мы оцениваем в пределах 300 млн руб.

К особенностям российского рынка можно отнести использование старых технологий, которые во многих странах уже отошли в область предания. Это, например, относится к ВЧ-связи и даже к коммутируемым аналоговым линиям.

Много устаревшего оборудование работает в ведомственных сетях. Еще одна особенность нашего рынка — довольно большая доля госзаказа. По нашим прогнозам, темпы роста российского рынка телекома составят 5–8% за год. Будет стремительно увеличиваться сегмент беспроводного доступа в интернет, продолжится рост IP, внедрения параметра 1 Гбит/с в волоконно-оптические линии связи.

— В чем, на Ваш взгляд, причина использования устаревших технологий?
— Наверное, консерватизм, нежелание что-либо менять. Замена устаревшего оборудования означает переучивание, а в ряде случаев и замену обслуживающего персонала. В некоторых местах одно и то же оборудование определенного типа работает по 20, а иной раз, и более лет.

— Какова рыночная ниша Zelax? Кто основные конкуренты компании?
— Наше оборудование относится к т.н. пограничному классу и служит связующим звеном между магистральным оборудованием и оборудованием конечного пользователя. Среди российских компаний наш главный конкурент — НАТЕКС. Оборудование для глобальных сетей поставляют, в основном, такие компании как Cisco, Alcatel-Lucent, Siemens, Huawei. Оборудование конечного пользователя тоже, в основном, западное. Для глобальных сетей не хватает ресурсов, нет разработчиков соответствующего класса, для оконечных — нет шансов конкурировать с Китаем.

— Расскажите о продукции компании. Какова серийность? Как осуществляется инсталляция ваших изделий?
— Мы поставляем готовые решения для медных и оптоволоконных сетей. Все компоненты для их разрабатываем и производим сами. К нашей продукции относятся маршрутизаторы и коммутаторы, модемы, мультиплексоры, шлюзы VoIP и TDMoP, устройства защиты, преобразователи и т.д. Новое оборудование предназначено для работы в сетях Ethernet. Мы осуществляем монтаж компонентов на своем производстве, тестирование печатных плат и всего изделия. Сами печатные платы и корпусные изделия мы производим на стороне. Серийность  различных изделий составляет примерно несколько тысяч штук в месяц. Наша продукция находит применение в энергетике, телекоме, силовых структурах, РЖД, на объектах МО РФ и других рынках. Мы работаем в сегменте В2В, поэтому наше оборудование инсталлируется квалифицированными специалистами из отделов АСУ ТП заказчика. Наша техподдержка является одной из самых квалифицированных в отрасли и работает в интерактивном режиме.

— Какую элементную базу вы используете?
— Только импортные компоненты. Объясняется это не отсутствием патриотизма, а объективными обстоятельствами. Мы даем на свое оборудование шестилетнюю гарантию, а это возможно лишь при использовании качественной, надежной комплектации.

Российские производители компонентов, к сожалению, отстают от западных.

Немаловажно и строгое выполнение условий поставки — ее задержка недопустима, т.к. приводит к нарушению наших обязательств. А этого мы не можем допустить.

— В чем конкурентные преимущества Zelax? Только в стоимости оборудования?
— В ряде случаев стоимость нашего оборудования не меньше, а зачастую и больше зарубежных аналогов. Такую ценовую политику мы можем проводить за счет русскоязычной технической поддержки. Именно она является одним из наших главных конкурентных преимуществ. Но есть и другие преимущества. Например, у оборудования Cisco очень широкие функциональные возможности, которые не всегда требуются пользователю. И тогда мы предлагаем свое оборудование в качестве замены аппаратуры Cisco за разумные деньги. Мы можем подключить к магистральной сети всех пользователей завода или микрорайона.

— Компания работает с широким кругом заказчиков, в т.ч. с государственными и частными предприятиями. Насколько они отличаются друг от друга как заказчики?
— Как я уже говорил, государственные предприятия предпочитают ничего не менять, избегают каких-либо перемен, поэтому используют старые технологии и заказывают устаревшее оборудование. Мы до сих пор выпускаем модемы для коммутируемых аналоговых линий. Частные компании уже хорошо понимают, что такое цена владения или стоимость часа простоя. Недавно к нам поступил заказ от предпринимателя одного из сибирских городов. У него более сотни торговых точек. В каждой из них стоят кассовые аппараты, число которых в общей сложности составляет около 200. Все они объединены в сеть. Этот предприниматель заказал у нас самые дорогостоящие модемы. Мы были удивлены заказу, но его причина оказалась простой. До недавнего времени у заказчика стояли дешевые китайские модемы. Они работали, но 1–2 раза в сутки зависали. Вроде бы ничего страшного — щелкнул переключателем, и модем заработал, но когда в сети около 200 модемов, для включения/выключения питания требуется держать в штате уже несколько человек. Вот вам и цена владения!

— Работают ли инженеры компании на ближайшую перспективу 2–3 года или заняты только текущими заказами?
— Примерно 80% разработчиков заняты перспективными проектами, в основном 10-Гбит Ethernet. На эти разработки уходит около 40% средств, выделенных на развитие компании.

В перспективных проектах мы делаем акцент на IP-технологии.

Довольно неожиданно появилась и другая перспективная разработка — передача сигналов по линии 10 кВ, которая идет вдоль  газопроводов и нефтепроводов. Требуется передавать состояние технологического оборудования трубопроводов — задвижек, электродвигателей и т.д. От этой линии это же оборудование и питается. Она сильно «зашумлена», и передача по ней сигналов — нетривиальная задача.

— Проблема с кадрами общеизвестна. Как Zelax подыскивает для себя новых сотрудников из числа выпускников вузов?
— Мы работаем с тремя учебными заведениями. Конечно, это наш зеленоградский МИЭТ, университет телекоммуникаций им. проф. М.А. Бонч-Бруевича (С.-Петербург) и московский МТУСИ. В МИЭТ наши инженеры проводят лабораторные работы, в МТУСИ мы читаем лекции на курсах повышения квалификации, а с университетом телекоммуникаций у нас совместные разработки.

Интервью подготовили Владимир Фомичёв и Леонид Чанов.