– Какое место в Группе компаний Остек занимает направление контрольно-измерительных приборов?

 

– Отдел контрольно-измерительных приборов (КИП) является частью ЗАО «Остек-АртТул», подразделения Группы компаний Остек. ЗАО «Остек-АртТул» занимается комплексным оснащением рабочих мест. Наша продуктовая линейка очень велика – от антистатического оснащения до сложнейших контрольно-измерительных приборов, о которых и пойдет речь.

Наш отдел сотрудничает со всеми подразделениями Группы компаний, т.к. во многих случаях при выполнении комплексных проектов требуются наши приборы. Но у нас есть и немало самостоятельных проектов по поставкам измерительного оборудования – в настоящее время у нас тысячи клиентов по всей России.

Отдел КИП – довольно молодое и динамично развивающееся направление. У нас большие планы на будущее, предусматривающие организацию подразделений по ремонту, сервисному обслуживанию, созданию метрологической службы и обособленного научного подразделения. Думаю, через два года мы реализуем многое из наших задумок. Мы активно ищем новых сотрудников, правда, этот поиск продвигается с большим трудом.

 

– Как вы подбираете специалистов, в чем трудности поиска?

 

 Нам нужны инженеры с хорошим уровнем практических навыков разработки (регулировки) радиоэлектроники и знанием основных принципов работы с контрольно-измерительными приборами. Таких, к сожалению, не много. Как правило, это бывшие сотрудники государственных предприятий: инженеры-разработчики, метрологи. Мы также работаем с вузами, берем студентов, обучаем их. Мы растим специалистов в собственном коллективе, так как найти квалифицированных сотрудников практически невозможно.

У нас довольно-таки строгие критерии отбора: подходящий кандидат проходит порядка шести собеседований, а затем трехмесячный испытательный срок. Такой строгий отбор дает почти стопроцентную гарантию правильности выбора. Во всяком случае, текучки у нас практически нет. Средний возраст сотрудников ЗАО «Остек-АртТул» колеблется в пределах 28–30 лет, а отдел КИП еще моложе. Это дает массу преимуществ, т.к. молодые сотрудники динамичнее развиваются, способны к обучению и выдвигают новые идеи по улучшению, развитию, продвижению направления КИП.

 

– Невозможно заниматься всеми измерительными приборами. Какие из них входят в линейку поставок компании?

 

Мы не работаем с приборами для измерения физических величин (давление, температура, влажность и т.д.). Наш профиль – электро- и радиоизмерительные приборы. Основные группы приборов, с которыми мы работаем:

·          анализаторы спектра в реальном времени;

·          анализаторы цепей;

·          анализаторы потоков данных;

·          генераторы сигналов;

·          источники питания;

·          логические анализаторы;

·          метрологическое оборудование: калибраторы, эталоны и т.д.;

·          осциллографы;

·          цифровые мультиметры;

·          источники питания и т.д.

В этот список входят и многочисленные пробники и аксессуары. В нашей линейке поставок – более 200 тыс. наименований. Разумеется, мы не можем хранить все это оборудование на складе – на нем находятся только наиболее востребованные приборы. Если же заказанных приборов нет на складе, минимальный срок их поставки занимает два месяца, но не более трех-четырех месяцев с учетом времени изготовления, доставки, прохождения таможни.

Отдельно следует упомянуть модульные приборы National Instruments, с помощью которых мы реализуем комплексные решения по автоматизации измерений. Модули соединяются с помощью стандартной шины PCI Express, работают под управлением среды графического программирования LabVIEW и позволяют создать внушительную систему сбора и обработки данных.

Наша линейка поставок практически в 99% случаев отвечает всем потребностям заказчиков в контрольно-измерительных приборах. Мы работаем с большим числом производителей, среди которых – компании Tektronix, Rohde & Schwarz, Agilent, Fluke и многие другие. Мы также предлагаем приборы российских компаний «Микран», «Планар», которые, судя по отзывам потребителей, находятся на уровне зарубежных аналогов, но существенно ниже по стоимости. Мы поставляем широкий спектр приборов, начиная с мультиметров и заканчивая сложными автоматизированными системами измерений и сбора данных.

 

– Некоторые современные приборы довольно-таки сложны в эксплуатации. На какую помощь с вашей стороны может рассчитывать покупатель?

 

Да, функциональные возможности некоторых анализаторов, цифровых осциллографов и другого оборудования очень велики. Помимо измерений они осуществляют анализ и обработку сигналов. На изучение всех возможностей этих приборов у пользователей может уйти немало времени. В этом случае мы всегда готовы помочь.

Наши инженеры проводят у заказчиков обучающие семинары, иногда многодневные. Мы выезжаем на предприятия, которые только планируют приобрести наше оборудование, берем с собой приборы и на месте показываем их возможности, обучаем, обсуждаем, какой вариант прибора с какими опциями лучше подойдет.

В настоящее время ведущие производители проводят следующую политику в отношении сложных дорогостоящих приборов: предлагают базовый измерительный прибор, а дополнительные опции к нему выбираются заказчиком. Другими словами, покупатель самостоятельно «проектирует» прибор при заказе. Такой подход не нов, но не все наши потенциальные клиенты знакомы с ним, поэтому наша помощь часто оказывается необходимой.

Кроме того, мы всегда готовы оперативно проконсультировать наших клиентов по телефону или электронной почте. У нас также есть обучающие видео, с помощью которых удается решить многие проблемы.

 

– Каким образом сложилась линейка поставок, как вы выбирали производителей?

 

Можно сказать, выбор проводился опытным путем. Мы выяснили, приборы каких компаний наиболее востребованы, какие из них наиболее надежны и функциональны, с какими возникает меньше всего проблем при эксплуатации, проанализировали все факторы и выбрали соответствующих поставщиков. Обязательно учитывали и традиции Остека – работать только с профессиональным надежным оборудованием высокого качества.

 

– Кто ваши основные клиенты?

 

Практически все, кто занимается электроникой и даже микроэлектроникой – ведь мы поставляем измерительное оборудование и для работы в чистых помещениях вплоть до седьмого класса. В настоящее время государство осуществляет большие инвестиции в производство электроники. Иногда нам приходится переоснащать целые производства, на которых эксплуатируется давно устаревшее измерительное оборудование.

Мы работаем и с федеральными университетами: они заключают договоры на разработку или исследования с производственными компаниями, в т.ч. с зарубежными, и поэтому им требуются самые современные приборы.

 

– Чтобы измерительный прибор получил официальный статус, он должен быть внесен в Государственный реестр средств измерения, иметь свидетельство о поверке…

 

Верно, и мы это делаем. Можно считать данную работу дополнительным сервисом, т.к. мы не зарабатываем на этой весьма трудоемкой и затратной процедуре. Иногда сертификационные испытания и процесс внесения в Госреестр затягиваются на год!

 

 – Вы сказали, что занимаетесь переоснащением производства. Каким образом выбираются приборы для поставки?

 

Существует несколько вариантов работы с заказчиком. Самый простой из них – когда клиент делает заказ одного-двух приборов с определенным набором опций. В этом случае покупатель, как правило, точно знает, что ему нужно. Конечно, мы можем порекомендовать какое-то другое измерительное оборудование, основываясь на своем опыте.

Если же покупателю требуется в значительной степени, а то и полностью, обновить оборудование, приходится учитывать много факторов. Например, если у заказчика уже есть какой-то приборный парк, мы стараемся подбирать приборы таким образом, чтобы встроить их в сеть с уже имеющимся оборудованием. Кроме того, необходимо оценить технические требования и документацию на рабочие места. Фактически всегда приходится вникать в техпроцессы производства. Мы пытаемся выяснить, что важнее: допустим, для одного клиента приоритетным является динамический диапазон, другому важнее точность, третьему необходима надежность и повторяемость результатов измерений… Невозможно обозначить общее правило, по которому происходит выбор измерительного оборудования, всякий раз приходится рассматривать конкретную ситуацию.

Пожалуй, в идеальном случае заказчик приходит к нам не со списком приборов, а с перечнем требований к измерительным средствам и со списком параметров измеряемых величин. В этом случае мы можем подобрать оптимальный вариант.

 

– Получается, что в случае больших проектов отдел совмещает функции по продаже приборов и проектную работу по формированию измерительных средств заказчика. Каким образом организована работа в отделе КИП?

 

Конечно, нас нельзя назвать «чистыми продавцами». Каждый сотрудник отдела совмещает функции менеджера по продажам и технического специалиста. Иначе в нашем случае просто невозможно. Нельзя только продавать приборы – надо хорошо разбираться в измерительной технике, предлагать несколько аналогов для выбора оптимального варианта, предоставлять необходимые консультации клиентам и отвечать на все их сложные технические вопросы.

Над крупными проектами работает весь отдел. Иногда в поставку входит несколько тысяч наименований. Одному человеку не под силу выполнить такой объем работы. Конечно, у каждого проекта имеется ответственный исполнитель, который принимает решения и отвечает за проект. Мы нарушаем законы математики: в нашем случае уравнение подчас имеет множество решений, из которых требуется выбрать идеальное. И мы справляемся с этой задачей!