– На моей памяти Вы первая женщина, у которой мы берем интервью. В нашей отрасли не так уж много женщин-специалистов и еще меньше их на ведущих ролях и Вы одна из них. 

 

– Пожалуй, я смогу привести несколько примеров женщин на руководящих постах в различных компаниях, но в целом соглашусь – среди топ-менеджеров в нашей отрасли женщин встретишь нечасто. Но не думаю, что это оттого, что они не выдерживают конкуренции, скорее всего, наша отрасль не очень привлекательна для женщин.

Что касается меня, то я никогда не ощущала гендерного неравенства. Ко мне не относились с пренебрежением, и мне не приходилось доказывать, что в своем деле я ничем не хуже мужчин. Я всегда ощущала себя равной среди равных. Возможно, моя уверенность  в себе действовала на окружающих, но мне никогда не приходилось бороться с мужчинами за место под солнцем.

 

– Как Вы пришли в электронику?

– Отчасти случайно. По образованию я юрист, окончила юридический факультет Московского государственного открытого университета. Сразу после окончания университета я ушла в декретный отпуск, у меня родилась дочь. И пока я сидела дома, муж попросил меня перевести документацию на технологическое оборудование – трафаретный принтер и печь оплавления – для одной крупной российской компании, занимающейся продажей технологического оборудования. 

Я окончила английскую спецшколу и знала язык на хорошем уровне, поэтому храбро взялась за перевод. Специальную терминологию я, разумеется, не знала совершенно, и мне пришлось изрядно намучиться, прежде чем я осилила переводы. Мне помогла моя дотошность, способность с головой уходить в работу.

В это же время компания открывала офис в Москве и мне предложили там работу. Я согласилась, мне было интересно попробовать свои силы на совершенно новом для меня поприще. Я начинала простым инженером и поначалу занималась в основном паяльными материалами, но постепенно все больше вникала в остальную продуктовую линейку компании – коллектив у нас был небольшой, всего четыре человека, поэтому иногда приходилось подменять друг друга и заниматься всей продукцией. Так или иначе, но со временем я научилась консультировать покупателей по всей продукции. Конечно, я не знала всех технических тонкостей, доступных специалистам по продукции, но рассказать об основных функциональных возможностях и особенностях применения материалов и оборудования, было мне по силам. Проработали мы в этой компании два года: 2003–04 гг.

 

– Человек с юридическим образованием за два года становится специалистом в технологическом оборудовании и материалах. За счет чего Вам удалось этого добиться?

 – Я люблю учиться, мне нравится разобраться в предмете, дойти до самой сути. Если я чем-то занимаюсь, то погружаюсь полностью в свое занятие и могу забыть обо всем. Иногда мне говорят, что у меня мужской характер. Пожалуй, я готова с этим согласиться. Предупреждая ваш следующий вопрос, сразу скажу, что муж меня полностью понимает, он работает в схожей области и так же увлечен работой, как и я. За неделю мы оба довольно сильно устаем на работе, и нас очень выручает то, что рядом живут родители, их помощь просто неоценима. Нет проблем и с дочкой, она с раннего детства привыкла приходить на завод к мужу: он работает в двух шагах от дома, там ей интереснее, чем во дворе. 

 

–  Как дальше развивалась Ваша карьера?

Компания, где я работала, ликвидировала свое представительство в Москве, и в это время меня пригласили на должность коммерческого директора в компанию, которая занималась продажами материалов и оборудования для ремонта сотовых телефонов. Компания владела сетью розничных магазинов, продавала в основном недорогое оборудование, например, китайские паяльные станции, представляющие интерес именно для ремонтников, которые экономят на всем.

Я старалась убедить руководство в необходимости расширить ассортимент продаж. Что-то мне удалось, что-то нет, но в любом случае работа с розничной сетью магазинов помогла мне получить ценный и полезный опыт. А в 2009 г. все вернулось на круги своя: мы вновь собрались вместе, все четверо, кто работал в 2003–04 гг. и организовали нашу компанию «ПРОТЕХ».

 

– Получается, что примерно через пять лет после окончания юридического факультета Вы стали соучредителем компании, занимающейся продажами технологического оборудования и материалов? Интересный поворот судьбы.

– Признаюсь, было страшновато – пришлось все начинать с чистого листа. Денег у нас было очень мало, сняли небольшой офис, в нем даже окон не было, принесли свои ноутбуки, и первое время с утра до вечера занимались наполнением корпоративного сайта. Мы считали, что в первую очередь нужно, чтобы узнали о нас и о нашей продукции. Сегодня я могу сказать, что это отлично сработало. У нас много продаж идет через интернет. Посещаемость нашего сайта в несколько раз выше, чем аналогичных корпоративных сайтов конкурентов.

Конечно, каждый из нас за время работы в этой области «оброс» знакомствами, связями и благодаря этому нам удавались какие-то продажи, которые во многом помогли тогда выжить. Мы постепенно росли. Сейчас мы находимся по тому же адресу, что и раньше, но уже арендуем половину здания.

 

– «ПРОТЕХ» – очень неординарная компания, поэтому давайте сосредоточимся на особенностях компании, на том, что такое «ПРОТЕХ» сегодня?

– Сегодня основной офис компании расположен в Москве. Кроме того у нас есть офисы в Санкт-Петербурге, Новосибирске, и мы активно работаем над созданием казанского офиса. В компании работают 27 сотрудников. Причем вся администрация, бухгалтерия и склад находятся в Москве, а в остальных офисах работают только менеджеры.

Нам удалось оптимально выстроить структуру компании, и в этом мне очень помог опыт, полученный при работе с сетью магазинов. У нас отлично налажена телефония. Например, если клиент звонит в новосибирский офис, а там телефон занят, происходит автоматическая переадресация в питерский или московский офисы. Поэтому потенциальный клиент может даже и не знать, с каким городом он разговаривает. Но везде он получит квалифицированный ответ на свои вопросы. И нередки случаи, когда наши покупатели звонят, чтобы сделать заказ, допустим, в московский офис, а затем получают счет, выписанный в Новосибирске. Такая распределенная структура компании имеет ряд преимуществ. Например, разница во времени позволяет нам за счет новосибирского офиса продлить рабочий день на три часа.

Подобная система несколько необычна и отличается от общепринятой, когда каждый менеджер «ведет» своего клиента и получает определенный процент от сделки. В нашем случае одного клиента могут консультировать разные менеджеры, и в конечном счете мотивационная часть их зарплаты образуется из отчислений от общей суммы продаж отдела. При этом сумму отчислений для каждого менеджера определяет руководитель отдела. Мы, учредители, не вмешиваемся, если передоверили руководителю отделу часть компетенций, то у него должны быть и средства для их выполнения. Замечу, что зарплаты у нас «белые», мы законопослушные налогоплательщики и готовы к любой проверке. Величина зарплат наших сотрудников не зависит от того, в каком городе они работают, у всех зарплата на одном уровне.

Я знакома с деятельностью многих компаний, но модель, подобную нашей, не встречала нигде. Мы не скрываем то, как организована работа внутри компании, и многие удивляются, как можно силами 30 сотрудников справляться со столь обширной продуктовой линейкой? Говорят, что такую структуру необходимо предусматривать с самого начала, потому что в сложившейся компании перейти на такую модель невозможно.

– Действительно, система очень необычна. Какова структура компании «ПРОТЕХ»?

 

– У нас четыре основных отдела:

·              отдел контрольно-измерительного оборудования и промышленной мебели;

·              технологический отдел и лаборатория;

·              отдел паяльного оборудования и сервисных материалов;

·              отдел электронных компонентов.

 

Последний отдел появился совсем недавно, технологический отдел сейчас только начинает работать в полную силу. Это основные отделы, помимо них есть подразделения обеспечивающие бухгалтерию, логистику, маркетинг и склад. Кадровый голод мешает нам развиваться, трудно найти специалистов.

 

– Хорошие профессионалы сегодня на рынке  очень ценятся, а при вашей необычной системе, наверное, они вообще на вес золота?

– Да, это так. Справедливости ради, надо сказать, что нам повезло, в самом начале к нам практически в полном составе перешел отдел из компании-конкурента. Причем, мы никого не переманивали, они сами приняли такое решение. Позже кто-то из них стал руководителем и уже сам набирал себе сотрудников. С каждым из соискателей обязательно старается побеседовать кто-нибудь из учредителей. И не только с теми, кто приходит на работу в московский офис, то же самое происходит в питерском и новосибирском офисах.

У нас нет узкой специализации менеджеров. Каждый из них должен знать всю продукцию отдела. Конечно, кто-то в силу опыта или образования лучше знаком с определенной группой продукции и это учитывается  при работе над проектом, а мы, надо сказать, продаем не только отдельные материалы или компоненты, но можем полностью выполнять проекты, например, по оборудованию производственного помещения.

Каждый менеджер отдела знает, что делает его коллега и  в любой момент может ему помочь. При такой организации труда нам трудно найти готового специалиста, но мы готовы его обучить. Многие из наших сотрудников до прихода к нам работали на других рынках и мы их обучали, а вот с теми, кто приходит к нам из схожих компаний, у нас, как правило, отношения не складываются. Выходит, что легче научить заново, чем переучить готового специалиста.

При такой системе как у нас, очень важно чувство локтя, поэтому мы стараемся, чтобы все сотрудники чувствовали себя в единой связке, и в этом очень помогают современные средства коммуникации.

 

– Велика ли текучка в компании, бывают ситуации, когда приходится увольнять сотрудников?

– Среди постоянных сотрудников текучка невелика, в основном те, кто нам не подходят, выявляются во время испытательного срока. Редко, но бывает, что приходится увольнять и постоянного сотрудника. Но это никогда не происходит внезапно, если мы видим, что у человека что-то не выходит, обязательно побеседуем с ним, постараемся воздействовать на него через руководителя отдела, даем ему время исправить ситуацию. Ну, а если ничего не помогает, тогда приходится увольнять, но это уже не будет для него неожиданностью.

 

– У «ПРОТЕХ» очень большая номенклатура поставок и много партнеров. Со многими ли из них у вас оформлены авторизованные дистрибьюторские соглашения?

– У нас есть эксклюзивные соглашения с несколькими производителями, но таковых очень немного. На мой взгляд при нашей бизнес-модели такие соглашения не нужны. Они налагают определенные обязательства, например, преимущественное продвижение определенного бренда с соответствующими затратами на его рекламу. Мы же предпочитаем иметь максимально широкую номенклатуру от разных производителей и рекомендовать нашим клиентам продукцию, исходя из их нужд, а не исходя из наших дистрибьюторских соглашений. Мы не связываем себя обязательствами с тем или иным производителем.

Наша модель предусматривает получение прибыли за счет большого числа продаж широкой номенклатуры, а не за счет эксклюзивной продукции. Если хотите, нас можно назвать интеграторами. Часто при формировании заказа мы берем продукцию со склада наших конкурентов, причем, если заказ достаточно велик, приходится прибегать к услугам сразу нескольких компаний, а они, в свою очередь, могут воспользоваться нашими складами, чтобы сформировать свой заказ. Такова особенность бизнеса в этом сегменте рынка, номенклатура очень велика, одной компании все держать на складе невозможно, поэтому необходима взаимовыручка. Я не стесняюсь признаться, что мы активно пользуемся складами наших партнеров и, конечно, всегда помогаем, если за помощью обращаются к нам.

Подобное партнерство помогает и в борьбе с контрафактной продукцией, ведь нам не приходится в срочном порядке для выполнения заказа доставать тот или иной материал, пользуясь «серым» экспортом. Кстати, контрафактная продукция остается очень серьезной проблемой и по сей день. Поэтому прежде чем организовать отдел электронных компонентов, мы нашли сотрудника, отлично разбирающегося в этом вопросе, знающего рынок отечественной и мировой дистрибуции. И еще ни разу нам не предъявили претензии, хотя мы комплектовали очень серьезные, ответственные заказы.

 

– Каков удельный вес продукции российских производителей в вашей линейке поставок, насколько реально импортозамещение?

– При прочих равных условиях мы предпочтем иметь дело с российской компанией, нам это удобнее. К сожалению, таких компаний не очень много. Есть отличные российские ультразвуковые ванны, очень хорошее паяльное оборудование компаний «Магистр» и «ТермоПро». Сейчас начинаем работать с производителями 3D-принтеров. Можно привести еще ряд примеров, но, увы, они «погоды не делают». Конечно, полное импортозамещение производственного оборудования на данный момент невозможно, но ослабление рубля дает нашим производителям неплохой шанс, ведь импортное оборудование и материалы заметно подорожали.

Относительно импортозамещения могу еще сказать, что российский рынок электроники заметно оживился. У меня звонил телефон почти все новогодние праздники, начиная с 3 января. Многие российские компании не уходили на каникулы, и им срочно нужна была наша продукция. И раз уж мы заговорили о российском рынке, скажу, что в нашей базе данных насчитывается более десятка тысяч компаний и частных мастеров, индивидуальных предпринимателей, все они обращались к нам по различным поводам. Конечно, не все обратившиеся  к нам компании занимаются производством и разработкой электроники. Среди них немало ремонтников или эксплуатационников, например, службы «КИП и А», которые есть практически на любом современном предприятии, даже никак не связанном с электроникой. Тем не менее, такое число обращений говорит о востребованности нашей продукции на рынке, а, следовательно, и о благоприятных перспективах для российских компаний, занимающихся ее производством.

 

– Руководитель такой необычной компанией тоже, наверное, человек неординарный, Вы жесткий руководитель или идете по пути убеждения?

– Не знаю, насколько я неординарный человек, мне трудно судить. Когда я увлекаюсь новой профессиональной темой, то полностью погружаюсь в предмет изучения, например, подолгу читаю специализированные форумы по нашей тематике, там можно найти много неординарной информации. Наверное, мне везет, я увлеченный человек, мне интересно жить.

Вряд ли меня можно считать жестким руководителем, хотя в какой-то степени жесткость необходима. Я извлекла урок из одного вроде бы незначительного происшествия. Мы долго коллективно согласовывали рекламный макет, и когда уже все было согласовано и мы дали добро на его изготовление, один из учредителей неожиданно предложил отказаться от макета, т.к. он ему не понравился. В результате мы впустую потеряли немало времени.

Этот случай послужил мне уроком, я сделала для себя вывод – в определенных случаях нужно быть авторитарным руководителем. Пока задача обсуждается можно высказывать любую точку зрения, после того как решение принято, обсуждения недопустимы, надо работать. Конечно, могут быть исключения, допустим, если по мере выполнения работы выяснится, что предварительные расчеты были ошибочны, то необходимо решать задачу иным способом. Но, когда речь идет о вкусовых вещах, подобных случаю с макетом, где надо довериться интуиции, а не расчету, действовать надо именно так.

 

– Раз уж Вы заговорили об интуиции, не могу удержаться от шутливого вопроса – женская логика срабатывает в электронике?

– Вы знаете, да, женская логика иногда неплохо выручает. Мне нередко приходится принимать интуитивные решения, которые могут со стороны показаться странными, тем не менее, они работают. Вы, мужчины, называете это женской логикой.

 

– Как бы Вы не были увлечены работой, но надо и отдыхать. Как Вы проводите в отпуск? На сколько  времени Вы можете оставить компанию без присмотра?

– Предпочитаю активный отдых. Мне нравится сесть в машину и уехать куда-нибудь подальше от цивилизации. Раз в год выезжаем с палатками на Угру. В позапрошлом, 2013 г., ездили в Крым. В 2014 г.,  ездили в Словению, путешествовали в горах. Конечно, я почти каждый день проглядываю почту, проверяю счета.

Сегодня «ПРОТЕХ» подобен хорошо отлаженному механизму, и может прекрасно функционировать без руководства. В прошлом и позапрошлом годах все учредители в одно время ушли в отпуск, и никакой катастрофы не случилось.

 

– Каким Вам представляется будущее компании?

– Мы хотим развивать собственное небольшое производство технологических материалов. У нас уже есть небольшой опыт. Недавно к нам обратился наш постоянный клиент, который хотел заменить импортную отмывочную жидкость отечественной, но ни один из предложенных ему продуктов не подошел. Тогда мы решили попробовать изготовить ее самостоятельно и обратились в специализированную химическую лабораторию. Несколько попыток были неудачными, а затем все получилось, химикам удалось «попасть в состав», как они говорят.

В наших ближайших планах начать собственное производство этой жидкости, поскольку это и выгодно, и интересно, как новый опыт. Мы пока не решили, будем ли производить ее под собственным брендом или последуем примеру «Диполя», который производит промышленную мебель под другим брендом.

 

Материал подготовил Леонид Чанов