Когда компания вышла на рынок полупроводниковой светотехники? Охарактеризуйте кратко этот сегмент российского рынка.
Это произошло около четырех лет тому назад. С самого начала мы разделили для себя рынок на два направления: производство светодиодов и производство конечных светотехнических изделий. И для обоих направлений мы поставляем технологические и конструкционные материалы – сегодня это одно из бурно растущих направлений нашего бизнеса. В последнее время, с развитием уровня производства светодиодной светотехники, мы видим растущий спрос на решения для автоматизации производства светильников, в частности, для автоматизации операций заливки, герметизации, фиксации вторичной оптики.
Мы сотрудничаем с производителями мощных светодиодов, светодиодных экранов, светильников, прожекторов, табло «бегущая строка» и других видов светодиодной техники.
Спустя четыре года можно уверенно сказать, что мы не ошиблись в выборе. По нашим наблюдениям, объем потребления материалов и решений для производства светодиодной техники ежегодно увеличивается примерно в два раза, растет и число компаний. Причем рост происходит за счет производителей светильников, т.к. для их изготовления используются более простые и легко внедряемые технологические процессы и оборудование. При этом качество светильников постоянно улучшается. Мы можем судить об этом исходя из качества материалов, которые поставляем производителям. В настоящее время наши клиенты стремятся выбрать, прежде всего, качественный, надежный материал. Цена уже не является единственным главным критерием.
Организация производства осветительных светодиодов требует значительных инвестиций. Но это не единственное препятствие. Дело еще и в конкуренции: светодиоды – сложное изделие, и молодой компании не под силу конкурировать с сильными мира сего в этом сегменте рынка. Попутно замечу, что Остек готов поставить линейку оборудования для производства светодиодов, начиная с любого технологического этапа.
Какие материалы поставляет Остек для производства светодиодной техники?
Мы можем поставить практически все без исключения материалы для производства светодиодов: клей для посадки кристаллов; проволоку для их разварки; силикон для формирования первичной оптики; люминофоры. Для производства светодиодной техники мы предлагаем специализированные теплопроводящие клеи и пасты, герметики, компаунды, паяльные пасты, припои, флюсы на водной основе или на основе растворителя, отмывочные жидкости и т.д. Повторюсь, ассортимент наших технологических материалов позволяет обеспечить технологический процесс, начиная с производства кристалла и заканчивая готовым светильником.
Следует сказать и об источниках питания светильников – этот компонент не менее важен, чем светодиоды. Для производства источников питания мы также готовы поставлять все необходимые материалы. Например, силиконовые компаунды, клеи и герметики Dow Corning. Важно отметить, что эти материалы не только защищают от внешней среды, но и обладают отличными теплопроводящими свойствами. Они эластичны и демпфируют механические воздействия – вибрацию и одиночные удары.
У многих серьезных заказчиков, таких как метрополитен, РЖД, крупносерийные заводы, как правило, очень строгие требования к условиям поставки: сроки, особые условия, цена… Вам удается отвечать их требованиям?
Очень хороший вопрос. Если опустить вопросы по технике и цене, то одна из главных задач, которую мы решаем регулярно, заключается в обеспечении поставок материалов в сжатые сроки из любой точки мира. При этом репутационные риски всегда высоки, т.к. поставлять материалы с требуемым сроком годности, в заданном количестве, с соблюдением условий хранения и в установленный срок необходимо десятки раз для одного клиента. Каждая сделка – это проверка поставщика, и прошлые заслуги не имеют особого значения, особенно для известных брендов и крупносерийных производителей. Поставка технологических материалов – это бизнес не одной сделки, это бизнес десятков сделок, каждая из которых исполнена точно и в срок.
Мы находимся в постоянной готовности и можем поставить необходимые материалы в требуемом количестве и в максимально сжатые сроки. Мы поддерживаем складской запас наиболее часто запрашиваемых материалов. Другие материалы ввозим под заказ.
Также хочется отметить, что немногие российские компании могут уверенно планировать производство и, соответственно, программу поставок на более-менее длительный срок. А ведь именно при наличии планов производства и планов закупок мы можем спланировать программу поставок и поддерживать складской запас. К сожалению, в большинстве случаев такое планирование у наших клиентов затруднено, и мы часто сталкиваемся со спонтанными, но очень важными заказами, которые мы умеем выполнять быстро и с соблюдением любых условий хранения. Следует учесть и то, что некоторые материалы необходимо хранить при пониженной температуре (до –40°С), что накладывает дополнительные требования к организации поставки.
Еще одна особенность срочных поставок – убеждение и мотивация зарубежных партнеров, чью продукцию мы поставляем, в необходимости срочного и высокоприоритетного выполнения именно наших заказов. И здесь личные отношения и особая работа с ключевыми сотрудниками наших партнеров порой позволяют творить чудеса и предоставлять клиентам максимально оперативные условия поставки.
Реализация перечисленных задач – это зачастую очень нетривиальные вопросы для специалистов логистики и сотрудников, отвечающих за работу с поставщиками, но мы научились решать эти задачи. Вообще говоря, поставка материалов на российский рынок – отдельная тема для разговора.
Вы часто упоминаете продукцию Dow Corning. Это один из ключевых партнеров направления технологических материалов Остека?
Да, продукция компании Dow Corning занимает значимое место в нашей продуктовой линейке, особенно для светодиодной и светотехнической тематики. Мы вместе делали первые шаги в России в этом направлении, вместе учились и вместе отвечали за обязательства перед клиентами. Компания Dow Corning – очень надежный и клиенто-ориентированный партнер, работа с которым всегда интересна и вызывает уважение с нашей стороны. Продукция Dow Corning полностью устраивает нас и позволяет решать большинство задач, стоящих перед производителями светодиодной техники.
У нас заключен договор с Dow Corning, в соответствии с которым мы поставляем силиконовые материалы только их производства. В свою очередь, и мы являемся их единственным официальным партнером в России по поставке материалов для электронной отрасли. Всегда удобнее работать с одним поставщиком. Правда, и риски в этом случае больше. Однако, как мы уже говорили, Dow Corning – очень надежный партнер, и у нас не было поводов жалеть о выборе. Мы очень ценим это сотрудничество и делаем все возможное, чтобы наша работа соответствовала самым высоким требованиям и ожиданиям партнеров.
Припои, отмывочные жидкости и прочие уже упоминавшиеся материалы используются во всех изделиях электроники. Есть ли специфика при производстве светотехнических изделий?
Следует разделить вопрос на два: производство светодиодов и производство самой светодиодной светотехники.
Для производства светодиодов можно выделить особый класс материалов именно для данного назначения. Например, силиконовые компаунды для формирования первичной оптики (отличаются высокой оптической прозрачностью и высоким коэффициентом преломления), клеи для посадки кристалла (высокая теплопроводность, прозрачные или белые для максимального вывода света), проволока для разварки (минимальный диаметр для минимизации потери света).
Для производства светодиодной техники какой-то особой специфики в материалах нет. Разве что по паяльным материалам есть небольшие ограничения – остатки флюса должны быть минимальными и незаметными на плате после оплавления. Также необходимо внимательно отнестись к отмывочным жидкостям. При низком качестве компонентов в процессе отмывки может быть удалена маркировка или нарушена структура компонента. Но в отношении отмывки светодиодов или печатных узлов со светодиодами действует то же правило выбора жидкости, что и для любых других компонентов или печатных узлов. В большинстве случаев качественные компоненты и платы допускают отмывку такими жидкостями как Zestron и Vigon. Мы всегда изучаем перечень компонентов и документацию на них, прежде чем рекомендовать клиенту ту или иную отмывочную жидкость.
В отношении герметиков, клеев и компаундов имеются особые требования к характеристикам материалов. Но в большинстве случаев это материалы из типовых продуктовых линеек.
Ключевое значение имеет не столько ассортимент поставщика, который специально разработан именно для производства светодиодов и светодиодной техники. Важно, чтобы материалы были качественными, современными, а линейка материалов – максимально широкой. Ключевое значение имеют знания специалистов, которые способны под конкретную задачу клиента подобрать правильный тип материалов. Зная особые требования и принципы, характерные для светодиодной техники, мы подбираем материалы и хорошо совместимые комплекты материалов для решения полного цикла производства светодиодной техники.
Наверное, к вам, в основном, обращаются постоянные покупатели, выпускающую серийную продукцию и покупающие одни и те же материалы. А обращаются за консультацией клиенты, только решившие начать такое производство?
Обращаются и те, и другие, но в основном – это производители конечной продукции (прожекторов, светильников, экранов и т.д.). Среди наших новых клиентов чаще не те, кто начинает новое производство, а те, чье производство выросло до того состояния, когда операции сборки, заливки и герметизации нельзя делать «на коленке». Ведь это не менее ответственные процессы, чем, например, монтаж печатной платы. Некачественный герметик или некачественная герметизация могут существенно сократить срок службы светильника или сделать его неработоспособным.
Для таких клиентов в нашем портфеле имеются решения по автоматизации указанных операций – мы готовы поставить материалы и технологическое оборудование. Мы укомплектовали и поставили клиентам уже не одну технологическую линию для производства и герметизации светильников. Есть у нас и демонстрационный зал, где мы показываем, как применять любой материал для производства.
Следует заметить, что такая наглядная демонстрация весьма убедительна. Важно, что клиенты приходят к нам не только за оборудованием, компонентами или материалами, но и за технологиями. Когда четыре года назад мы только начинали работать на рынке светотехники, царил ажиотаж, было много мелких компаний, полагающих, что подобные технологические изыски им ни к чему. К настоящему времени шумиха вокруг светодиодных осветительных приборов утихла, и остались, в основном, серьезные компании, профессионально подходящие к производству.
Все эти четыре года учились и мы: тесно сотрудничали с производителями и технологами, участвовали в проекте «Свет без преград», смотрели, как работают наши материалы… И сегодня, самое главное, – мы готовы делиться своими наработками и опытом.
До сих пор речь шла о светодиодных светильниках. Работаете ли вы с производителями ламп-ретрофитов?
Мы работаем с производителями ретрофитных ламп, но у большинства из них нет серийности в производстве, сопоставимой по объемам с производством светильников.
Для ламп-ретрофитов необходимы особые материалы. Частично они совпадают с теми, которые используются в хороших светильниках. У нас есть эти материалы и технологии, и мы готовы их поставлять. Но, на наш взгляд, лампы замещения – это переходные изделия, и в будущем мы будем использовать иные светодиодные лампы по конструктиву и свойствам.
С материалами и технологиями более-менее понятно. Расскажите подробнее о тех, кто с ними работает, – о коллективе.
В нашем коллективе 18 сотрудников: одни из них, в основном, занимаются продажами, другие – технической поддержкой клиентов, третьи работают со счетами, контрактами. Но все они тесно связаны друг с другом. Мы стараемся использовать сильные стороны каждого сотрудника. Например, одни инженеры отвечают за применение герметиков и компаундов, другие специализируются на микроэлектронике – и так по всем материалам, с которыми мы работаем. Поэтому, когда к нам приходит клиент с крупным заказом, команда всегда в полной боеготовности по большинству из возможных вопросов.
Допустим, появился клиент, которому требуются материалы для производства новой серии светильников. В этом случае наш инженер, специализирующийся на подобных заказах, точно знает, к кому из коллег следует обратиться по конкретному вопросу. У нас хорошо работают горизонтальные связи.
И в заключение несколько слов о технической поддержке.
В настоящее время в данном подразделении работают три специалиста, специализирующиеся исключительно на технической поддержке и решении технических задач клиентов. Они могут выехать к клиенту и решить проблему на месте или дать консультацию по телефону, электронной почте, с помощью видеоконференции. В тех случаях, когда необходимо продемонстрировать выполнение какой-либо технологической операции, мы записываем демонстрационное видео или организуем работы в лаборатории Остека.
Например, недавно к нам обратился клиент, которому срочно потребовалось увеличить производительность оборудования для заливки. Мы произвели расчеты и у себя в лаборатории провели испытание. Записали подробное видео, на котором во всех деталях был показан техпроцесс. Такой метод наиболее нагляден, и мы нередко прибегаем к нему. Часто мы выезжаем к клиенту и проводим определенную технологическую операцию у него на производстве.
Мы гордимся своими техническими специалистами – в большинстве проектов именно их знания и опыт позволяют нам решать технические задачи клиентов. Ежегодно наши специалисты проходят обучение у партнеров во многих уголках земного шара. В дальнейшем мы намерены совершенствовать свой технический и технологический опыт. Это нужно и клиентам, и отрасли для эффективного развития и роста.
Материал подготовил Леонид Чанов